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终端优化(第1/2页)
吴群是腊月二十七回到云市的。
火车到站的时候，王浩特意来接站。看见吴群走出来，王浩都愣了。才十几天不见，她瘦了一圈，脸色也不好，嗓子哑得快说不出话了，只有眼睛还是亮的。他知道吴姐七城十店的成绩单，是靠冻红的指尖与滚烫的成绩单和瘦了一圈换来的。
“吴姐，你怎么瘦成这样了？”王浩赶紧接过她手里的行李，“感冒还没好？”
“没事，小感冒。”吴群笑了笑，“就是天天坐车，没怎么好好吃饭。回去养两天就好了。”
“快走吧，肖总让我接你直接去公司，说大家都等着呢。”王浩拎着行李往前走，“莫总那边首批货已经发了，七个市级代理的货也都在安排了。你跑下来的单子，工厂都在加班赶。”
“那就好。”吴群点点头，心里踏实了。
到了公司，肖克、林晓、陈莎莎他们都在会议室等着。看见吴群进来，大家都鼓起掌来。
“吴姐，太厉害了！”
“吴经理，牛啊！十天七个城市！”
吴群笑了笑，摆摆手：“都是大家配合得好。后方支持跟上了，我在前面才好谈。”
肖克走上前，递过一杯热姜茶：“先暖暖身子。辛苦你了。”
“谢谢肖总。”吴群接过姜茶，喝了一口，暖流顺着喉咙滑下去，浑身都舒服了。
众人坐下来，吴群把七个城市的情况详细汇报了一遍。每个城市的客户特点、拿货量、主推款式、后续需要跟进的地方，都说得清清楚楚，条理分明。
“唐水市主打劳保鞋，后续可以多开发几款劳保专用的，比如防砸的、绝缘的，那边需求大。秦岛和古城主打定制款，设计部那边得跟上，尽快出稿。沧水和平水走量，基础款要保证库存，别断货。家门市和承品市下沉市场，性价比款为主，价格要稳住。”
她一条条说着，手里的笔在地图上圈圈点点，哪里需要重点跟进，哪里需要补充款式，哪里需要运营支持，都安排得明明白白。众人听得频频点头。林晓心里感慨，吴群这一趟出去，不光是签了几个代理，更是把整个翼省的市场摸透了。
肖克听完，点点头：“说得很好。后续的跟进工作，林晓牵头，各个部门配合。货、物料、装修方案、运营督导，都要跟上。不能签了代理就不管了，要帮他们把货卖出去，大家一起赚钱，合作才能长久。”
“好的肖总。”林晓应声。
“还有。”肖克看向吴群，“你这趟辛苦了，放你三天假，好好休息。感冒赶紧养好，别硬扛。”
“不用吧肖总，还有好多事呢……”吴群想推辞。
“必须休。”肖克语气很坚定，“工作做不完。身体垮了，什么都白搭。”
吴群看着他不容拒绝的眼神，心里一暖，点了点头：“……谢谢姐夫。”
散会后，吴群留在最后，跟肖克单独聊了会儿。
“那个……姐夫，我有个想法。”吴群坐在椅子上，语气很认真，“现在翼省的点是铺下去了，十家店，说多不多，说少不少。但我觉得，不能光铺点就完事了。接下来，重点得放在终端优化上。怎么让这些店盈利，怎么把单店模型跑通，比多开几家店更重要。”
肖克抬了抬眼，示意她继续说。“我跑了这么多城市发现，很多批发商，卖货没问题，但运营不行。陈列乱，定价乱，不会做活动，不会做会员。好货摆在那儿，也卖不出好价钱。”吴群说，“要是我们能把终端标准建立起来，统一形象、统一陈列、统一价格、统一服务，再教他们怎么运营，怎么拉客户，单店销量至少能涨三成甚至更多。”
她顿了顿，继续说：“而且，莫总是省级代理，下面的市级代理再往下铺，很容易乱价。得有统一的终端标准，有督导巡店，才能保证市场不乱。不然价格战打起来，大家都没钱赚，牌子也砸了。”
肖克听完，沉默了几秒，点了点头。
“你说得对。”他看着吴群，眼里带着赞许，“铺点只是第一步，深耕才是关键。终端做不好，开再多店也没用，早晚得倒。”
他之前也在想这个问题。渠道铺开了，接下来怎么办？吴群刚好说到了他心坎里。
“终端优化的事，你牵头做。”肖克说，“拿出一套完整的方案来，形象、陈列、定价、服务、运营、会员体系，都做标准化。然后派督导下去，一家店一家店地指导，落地执行。具体的一些体力活就让王浩帮忙吧，你一个女孩子也要好好爱护自己。”
“好！”吴群眼睛一亮，浑身的疲惫好像都没了，“我休息一天就开始做，争取过年前就能落地。”
“不急，先养好身体。”肖克笑了笑，“方案可以慢慢想，想周全了再做。”
“知道了。”
吴群走出办公室的时候，脚步都轻快了不少。
她知道，这只是开始。七城十店，只是翼省市场的骨架。要让骨架活起来，长出肉，还有很长的路要走，但她不怕，她相信总有总有一天，云克的店，能开遍全国，就像落在她冻红过的指尖上的痛也会变轻变好。
临近小年，会议室里坐了不少人，肖克、颜落落、林晓、吴群、王浩、苏曼曼、陈莎莎、汤大川、梁叔，还有两个零售店的所有人员以及设计部、生产部的负责人。桌子中间铺着一张大大的翼省地图，上面用小红旗标着已经落地的十个专卖店位置，星星点点，散落在七个地级市里。
吴群站在地图前，手里拿着激光笔，先做复盘汇报。
“截止到农历十二月二十三，翼省一共落地十家专卖店，其中石家市三家，唐水、秦岛、古城、家门市、承品、沧水、平水各一家。首批进货总额四十八万，加上省级代理的六十万，首批总进货一百零八万多。”
她顿了顿，继续说：“目前刚开业的几家，销量比预期的好。石家市的旗舰店，开业第一周就卖了两千多双；唐水的劳保鞋，矿区那边反响特别好，已经补了一次货；古城的国风婚鞋，这段时间期间卖爆了，定制款咨询特别多。”
底下的人听得都很振奋。第一个省，开局能有这个成绩，相当不错了。
“但是。”吴群话锋一转，语气严肃起来，“问题也不少。我总结了四个主要问题。
第一，终端形象不统一。每家店的装修、陈列、招牌，都是老板自己弄的，五花八门。有的挂个牌子就开业，跟普通批发店没区别，显不出品牌档次。第二，定价混乱。同一款鞋，不同店卖价不一样，有的卖得贵，有的为了抢客低价卖。再这么下去，迟早要打价格战，砸牌子。第三，运营能力弱。老板们只会卖货，不会做活动，不会做会员，不会拉回头客。全靠自然客流，销量不稳定。第四，服务标准不一。有的店能提供试鞋、擦鞋服务，有的店交钱就不管了，售后跟不上。消费者体验差，口碑就起不来。”
四个问题说完，会议室里安静了几分。大家都知道吴群说得对，可之前光顾着跑马圈地，确实没顾上终端精细化。肖克坐在主位，手指轻轻敲着桌面，没说话，示意吴群继续。“所以我建议，接下来的工作重心，要从‘铺点’转向‘深耕’。”吴群的激光笔在地图上划了一圈，“先把现有的十家店做透，做盈利，做出标准化模型。跑通单店盈利模式了，再往下复制，再拓新店。不然开得快，倒得也快。”
她说完，看向肖克：“肖总，我建议成立终端运营组，专门负责门店标准化、督导巡店、活动策划、会员体系搭建。把终端做规范，把单店销量提上去。”
会议室里没人说话，都等着肖克拍板。肖克沉默了几秒，抬起头，目光扫过众人：“我同意吴群的意见。渠道扩张，不能只追求数量，得追求质量。单店盈利模型跑不通，开再多店都是虚的。”
他顿了顿，正式宣布：“终端运营组，由吴群牵头，苏曼曼配合，王浩做执行，其余各店各部门人员由运营组随时调度。苏曼曼有门店运营经验，把终端标准化的东西，尽快做出来。形象、陈列、定价、服务、运营，全部标准化，做成手册，下发到每家店。”
“好的肖总。”苏曼曼立刻应声。
“督导人员，再从云克店铺终端调两个储备。”肖克继续说，“先培训，然后下到翼省各个门店，一家家指导整改。运营和督导整改到位的，给奖励；整改不到位的，罚，跟代理商闹矛盾，不就事论事的，三年内无晋升无奖金。”语气很平静，却带着不容置疑的力度。众人都明白，肖总是动真格的了。不是随便说说，是真要把终端做起来。
“还有，”肖克看向颜落落，“终端形象设计，落落你们部门配合一下。统一的门店装修方案、招牌、陈列道具，都出标准图。不同面积的店，对应不同的装修方案，让代理商直接照着装就行。”
“好的。”颜落落应声道。
“生产部和仓储部，保证供货。爆款不能断货，补货速度要快。别等店里卖火了，货供不上，错失机会。”
汤大川立刻点头：“放心吧肖总，生产线已经调整了，爆款优先排单。”
一道道指令下去，各个部门都领了任务。从跑马圈地到精耕细作，云克的渠道策略，悄然转向。
散会后，吴群和苏曼曼留了下来，一起商量终端优化方案。
“苏姐，你有经验，你多说说。”吴群很客气。
苏曼曼也不推辞，她管了这么多年直营店，终端这点事，门儿清。“首先是形象标准化。”苏曼曼拿出本子，边写边说，“门头招牌必须统一，logo、颜色、字体，都有规范。店内的鞋架、试鞋凳、收银台，都用统一款式。灯光明亮，动线合理，顾客进来逛着舒服。然后是陈列。按系列分区，休闲区、运动区、国风区、童鞋区，清清楚楚。每个区域有主推款，有价格标签，有卖点介绍。黄金视线的位置，放利润高、走量好的款。鞋要擦干净，摆整齐，不能歪歪扭扭的。定价这块，全省统一零售价。可以做活动打折，但不能私自乱降价。特殊情况得报备。不然乱了价，谁都赚不到钱。服务这块，统一服务话术，进门问好，试鞋蹲式服务，售后三包要讲清楚。会员体系也得建，积分、打折、生日福利，把老客户留住。还有活动。开业活动、节假日活动、换季清仓，都要有标准方案。代理商不用自己想，直接照着做就行。”
苏曼曼一条条说，条理清晰，都是实战出来的经验。
吴群听得很认真，时不时补充几句，结合代理商的实际情况，调整方案。比如装修标准，不能定太高，小地方的店面积小，预算有限，得有简装版和精装版，灵活选择。
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两人聊了一下午，一个懂终端运营，一个懂代理商心态，配合得特别默契。一套完整的终端优化方案，渐渐有了雏形。
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